Los dos modelos comerciales más importantes son el B2B y B2C. La diferencia entre B2B y B2C es indispensable para comprender cuáles son las correctas técnicas de marketing que se deben aplicar en cada caso.
- B2B son las siglas de Business to Business; esto es: empresa a empresa. Y hace referencia a aquellos negocios que solo tienen desarrollo comercial directo con otras empresas y no hacia clientes o usuarios. Esto son: ecommerce, marketplaces, etc…
- B2C son las siglas de Business To Costumer: negocios cuyo mercado objetivo se encuentra en el consumidor final o cliente. Esto es: mercado mayorista o industrial.
Principales diferencias entre B2B y B2C
La principal diferencia entre B2B y B2C es su volumen de ventas y el tipo de público al cual van dirigidos.
En el caso de B2C se ofrecen los productos a un mayor número clientes y las ventas se producen de manera progresiva y constante. Mientras que en el caso del B2B, es más común que las ventas sean puntuales pero con un volumen más elevado.
El hecho de que ambos objetivos empresariales se diferencien es precisamente porque no emplean las mismas técnicas de marketing para conseguir clientes.
4 diferencias importantes entre ambos modelos
- La forma de vender el producto: En el B2B es importante centrarse en las ventajas de comprar un producto o servicio. En el B2C este no es el objetivo principal.
- Lo racional frente a lo emocional. El B2B centra todos sus recursos en hacer entender a su cliente, de forma racional, que la compra o contratación es lo más conveniente. En el B2C se busca una conexión más emocional.
- El lenguaje de venta. En B2B el lenguaje puede ser más técnico que en el B2C, debido a que la empresa debe demostrar su especialización dentro del mercado. En B2C es más común usar un lenguaje sencillo exento de tecnicismos.
- Los tiempos de decisión y compra. El B2C es sinónimo de compra rápida e inmediatez en la resolución de la relación comercial. En B2B, no obstante, las decisiones pueden alargarse mucho en el tiempo debido a la intervención de múltiples factores, departamentos, negociados o profesionales; además, la relación comercial suele extenderse en el tiempo en formato de proveedor, lo que también requiere de un tipo de relación comercial más directa y prolongada.
Estrategias de fidelización
Cuando se habla de comercio B2C, las estrategias se basan en una fidelización emocional, pues los clientes finales suelen crear nexos emotivos con una marca y posteriormente la convierten en su opción predilecta.
Es por ello que las campañas de publicidad se esfuerzan en generar “lazos afectivos” con sus clientes a través de estrategias de marketing como el mailing o el social media.
En B2B se suelen seguir estrategias técnicas que demuestren capacidad y especialización, dado que lo que las empresas buscan son proveedores que les permitan realizar sus servicios.
Proceso de compra
La decisión del cliente final para concretar las compras en cada caso es muy variable. Cuando el cliente bajo una modalidad B2C siente cierta afinidad con una marca o empresa, su decisión se realiza casi de forma automática e inconsciente, por lo que le toma solo un par de minutos concretar la compra.
En este caso, se realiza de manera sencilla en un proceso de carrito de compra y de forma individual.
Por su parte, en el comercio B2B las empresas realizan un proceso de selección más profundo, tomando en cuenta una serie de variables que les proporcionen beneficios para su negocio.
El proceso de compra puede extenderse a varios perfiles profesionales dentro de la propia empresa; lo que puede alargar mucho la decisión final de contratación o compra.
